En la mayoría de empresas que visitamos, la plata no se pierde en la pauta: se pierde en el chat. El cliente escribe, pregunta el precio, recibe un número y desaparece. Esto es lo que les enseñamos a los equipos de venta en nuestros talleres.
1. Responda rápido
Un cliente que les escribe a varias tiendas le compra a la que le responde primero y mejor. Si su equipo tarda horas, ese cliente ya compró en otro lado. Defina quién responde, en qué horario y en cuánto tiempo máximo.
2. Nunca responda solo el precio
Así se pierde la venta:
“¿Precio?” — “$89.000”.Así se acerca la venta:
“¿Precio?” — “¡Hola! Está en $89.000 y hoy le llega a domicilio. ¿Es para usted o para regalo?”
La segunda respuesta da el precio, agrega un beneficio y hace una pregunta. La pregunta es la clave: mantiene viva la conversación y le dice qué necesita el cliente.
3. Haga preguntas que lleven a la compra
- ¿Es para usted o para regalo?
- ¿Para cuándo lo necesita?
- ¿A qué barrio se lo enviamos?
- ¿Lo quiere en este color o le muestro otro?
Cada pregunta acerca al cliente a decir que sí, sin presionarlo.
4. Haga seguimiento, con respeto
La mayoría de clientes no compra en el primer mensaje, y la mayoría de vendedores no vuelve a escribir. Un mensaje corto al segundo día y otro al quinto recupera ventas que ya daba por perdidas. Por ejemplo: “Hola, Andrea, ¿pudo pensar lo que me preguntó? Si quiere, se lo aparto hoy”.
5. Use las etiquetas de WhatsApp Business
WhatsApp Business trae etiquetas para marcar cada chat: cliente nuevo, pendiente de pago, pedido listo, pagado. Úselas todos los días. Así cualquier persona del equipo sabe en qué va cada cliente y nadie se queda sin respuesta.
6. Tenga respuestas rápidas, pero que no suenen a robot
Las respuestas rápidas ahorran tiempo en lo que se repite: horario, dirección, medios de pago y tiempos de envío. Pero personalícelas con el nombre del cliente y con lo que preguntó.
7. Mida a su equipo
¿Cuántos chats entraron hoy? ¿Cuántos compraron? ¿Cuántos quedaron pendientes? Sin esos números no sabe si el problema es la pauta, el producto o la atención.
Esto mismo lo trabajamos en vivo con su equipo en el Taller de Ventas: dos horas y media en su local, con casos reales de su negocio. Y si su pauta trae mensajes que no se convierten, lea también por qué su pauta en Facebook no vende.
Dirijo un equipo que graba contenido, maneja la pauta, mide las ventas y entrena a los equipos comerciales de empresas en Cali.
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Revisamos sus redes, su pauta y su WhatsApp, y le decimos qué haríamos. Sin costo.